Большинство тенденций B2B-маркетинга повторяются из года в год. Но процесс цифровизации, активно запущенный во время жесткого карантина, привел к тому, что маркетинговые инструменты B2B в 2021 году стремительно поменялись.
Мария Шахова, генеральный директор PR-агентства Марии Шаховой, эксперт в сфере стратегических и кризисных коммуникаций, расскажет, на какие тренды стоит обратить внимание B2B-компаниям, чтобы обеспечить бизнесу узнаваемость и связь с клиентами.
Контент — это одним из самых надежных способов привлечения клиентов, который активно заменяет традиционные виды рекламы. На данный момент именно этот способ продвижения позволяет повышать продажи, привлекать лиды, укреплять лояльность аудитории, а также расширять общий охват упоминаемости бренда.
Несмотря на то, что по данным исследования MCKinsley 94% маркетологов в 2020 году были вынуждены изменить привычную контент-стратегию, 83% маркетологов, опрошенных для отчёта Content Marketing Institute, сообщили, что контент, который представлял ценность для клиента, помог в продвижении бизнеса.
Подтверждением становится кейс по контент-маркетингу для крупной финансовой компании. В задачи проекта входило:
- создание нового позиционирования на рынке,
- работа с негативом и негативными комментариями,
- повышение узнаваемости компании и ТОП-менеджеров,
- увеличение упоминаемости и доверия со стороны целевой аудитории,
- информирование об основных изменениях финансовой системы.
Сложность проекта заключалась в том, что репутация компании была испорчена деятельностью прежнего владельца, а нынешняя ситуация требовала планомерного заполнения инфополя релевантным, нейтральным и/или позитивным контентом.
Что было сделано:
Совместно с заказчиками было выбрано несколько ключевых направлений, которые планировалось использовать в контент-маркетинге. Работа велась как в СМИ, так и в соцсетях. Регулярное наполнение инфополя, участие в редакторских программах на радио и тв, ведение авторских колонок, открытость за счет продуманного контент-плана и регулярного постинга позволили нивелировать негатив и вывести компанию в лидеры отрасли.
Помимо контент-маркетинга в 2021 году наблюдается тренд на омникальность, который подразумевает постоянное и непрерывное взаимодействие компании с аудиторией. Бизнес таким образом увеличивает лояльность и продажи, а клиент — удобный сервис и прозрачность сделки.
Telegram давно перестал быть обычным мессенджером для сферы B2B. Разработчики позиционируют его как многофункциональную платформу, где можно не только общаться, но и активно продвигать бизнес:
Крупная IT платформа отметила рост объема прибыли у брендов, предлагающих свою продукцию на Telegram. Только за первые месяцы 2021 года число заказов увеличилось на 27%, а общая сумма продаж выросла на 112% по сравнению с тем же периодом минувшего года. Активность аудитории также возросла: количество переходов по ссылкам из Telegram увеличилось на 25%. Вырос и средний чек покупателя: в 2020 году он составил 1248 рублей, в текущем — 2074 рубля.
Количество онлайн-мероприятий, вебинаров и виртуальных встреч в 2020 году увеличилось из-за угрозы распространения COVID-19. По данным Content Marketing Institute, за год интерес к привычному формату встреч и собраний упал с 73 до 42%. А число проведенных с помощью интернета вебинаров и курсов выросло с 57 до 67%.
Однако цифровизация встреч и событий уже привела к появлению усталости от экрана. Поэтому офлайн формат вернулся, но в новом, гибридном формате. Он предполагает, что одна часть мероприятия будет проводиться с реальным присутствием людей, а другая — онлайн.
Среди популярных виртуальных платформ, которые подойдут сектору В2В, можно выделить:
- Сервис 6Connex, который в мае 2020 года стал площадкой для 52 000 мероприятий, а количество посещений увеличилось в 1000%
- Площадка TheVirtual.Show, которая была использована для проведения крупной конференции и еженедельных виртуальных саммитов.
- Платформа TheVirtual.Show, которую использовала Организация Объединенных Наций для проведения мероприятия международного значения — SDG ACTION ZONE.
Мария Шахова, генеральный директор PR-агентства Марии Шаховой, эксперт в сфере стратегических и кризисных коммуникаций, расскажет, на какие тренды стоит обратить внимание B2B-компаниям, чтобы обеспечить бизнесу узнаваемость и связь с клиентами.
Контент-маркетинг
Контент — это одним из самых надежных способов привлечения клиентов, который активно заменяет традиционные виды рекламы. На данный момент именно этот способ продвижения позволяет повышать продажи, привлекать лиды, укреплять лояльность аудитории, а также расширять общий охват упоминаемости бренда.
Несмотря на то, что по данным исследования MCKinsley 94% маркетологов в 2020 году были вынуждены изменить привычную контент-стратегию, 83% маркетологов, опрошенных для отчёта Content Marketing Institute, сообщили, что контент, который представлял ценность для клиента, помог в продвижении бизнеса.
Подтверждением становится кейс по контент-маркетингу для крупной финансовой компании. В задачи проекта входило:
- создание нового позиционирования на рынке,
- работа с негативом и негативными комментариями,
- повышение узнаваемости компании и ТОП-менеджеров,
- увеличение упоминаемости и доверия со стороны целевой аудитории,
- информирование об основных изменениях финансовой системы.
Сложность проекта заключалась в том, что репутация компании была испорчена деятельностью прежнего владельца, а нынешняя ситуация требовала планомерного заполнения инфополя релевантным, нейтральным и/или позитивным контентом.
Что было сделано:
Совместно с заказчиками было выбрано несколько ключевых направлений, которые планировалось использовать в контент-маркетинге. Работа велась как в СМИ, так и в соцсетях. Регулярное наполнение инфополя, участие в редакторских программах на радио и тв, ведение авторских колонок, открытость за счет продуманного контент-плана и регулярного постинга позволили нивелировать негатив и вывести компанию в лидеры отрасли.
Помимо контент-маркетинга в 2021 году наблюдается тренд на омникальность, который подразумевает постоянное и непрерывное взаимодействие компании с аудиторией. Бизнес таким образом увеличивает лояльность и продажи, а клиент — удобный сервис и прозрачность сделки.
Telegram
Telegram давно перестал быть обычным мессенджером для сферы B2B. Разработчики позиционируют его как многофункциональную платформу, где можно не только общаться, но и активно продвигать бизнес:
- развивать бренд;
- повышать уровень продаж;
- автоматизировать работу с аудиторией.
Крупная IT платформа отметила рост объема прибыли у брендов, предлагающих свою продукцию на Telegram. Только за первые месяцы 2021 года число заказов увеличилось на 27%, а общая сумма продаж выросла на 112% по сравнению с тем же периодом минувшего года. Активность аудитории также возросла: количество переходов по ссылкам из Telegram увеличилось на 25%. Вырос и средний чек покупателя: в 2020 году он составил 1248 рублей, в текущем — 2074 рубля.
Influence-маркетинг
В исследовании TopRank Marketing обозначено, что аудитория лояльнее воспринимает контент, созданный профессионалами своей отрасли или с их помощью. Так, 74% опрошенных согласны с тем, что Influence-маркетинг улучшает качество взаимодействия бренда с клиентами и потенциальными покупателями. А 63% утверждают, что итоговый результат работы был бы более эффективным, если в стратегию развития включили сотрудничество с инфлюенсерами из сектора В2В.
В 2021 году Influence-маркетинг занимает уверенные позиции и готов гарантировать реальные результаты для брендов. В основу этой стратегии развития сейчас закладывают увеличение количества присутствия в сети — через освоение новых социальных площадок.
Influence-маркетинг обладает огромным потенциалом, когда речь идет о долгосрочных перспективах и результатах. В секторе В2В эта стратегия активно используется для повышения узнавания бренда и увеличения продаж. Но, в B2B сложно найти инфлюенсера с широкой релевантной аудиторией, поэтому альтернативой станут:
Текущие клиенты или партнеры, которые готовы рассказать о своем опыте работы с компанией и привлечь внимание.
Профессиональные сообщества и площадки, которые объединяют релевантную и заинтересованную аудиторию с большим охватом и сложившейся репутацией.
К примеру, одним из наиболее успешных кейсов B2B-маркетинга стала кампания крупного технологического гиганта и известного журнала о путешествиях в Instagram по случаю Международного женского дня.
Целью проекта было привлечь больше женщин к участию в одном из направлений компании. Так, было опубликовано 30 изображений известных фотографов в Instagram, на каждом из которых показана история женщины-авантюриста, исследовательницы или фотографа. Помимо официальных профилей в Instagram, контентом поделились влиятельные лица.
Результатом стал оглушительный успех: фотографии собрали 3,5 миллиона лайков в первый же день и появилось более 1000 сообщений в Instagram от пользователей с профильным хэштегом. В конечном итоге кампания помогла охватить более 90 миллионов человек, укрепив репутацию бренда.
В 2021 году Influence-маркетинг занимает уверенные позиции и готов гарантировать реальные результаты для брендов. В основу этой стратегии развития сейчас закладывают увеличение количества присутствия в сети — через освоение новых социальных площадок.
Influence-маркетинг обладает огромным потенциалом, когда речь идет о долгосрочных перспективах и результатах. В секторе В2В эта стратегия активно используется для повышения узнавания бренда и увеличения продаж. Но, в B2B сложно найти инфлюенсера с широкой релевантной аудиторией, поэтому альтернативой станут:
Текущие клиенты или партнеры, которые готовы рассказать о своем опыте работы с компанией и привлечь внимание.
Профессиональные сообщества и площадки, которые объединяют релевантную и заинтересованную аудиторию с большим охватом и сложившейся репутацией.
К примеру, одним из наиболее успешных кейсов B2B-маркетинга стала кампания крупного технологического гиганта и известного журнала о путешествиях в Instagram по случаю Международного женского дня.
Целью проекта было привлечь больше женщин к участию в одном из направлений компании. Так, было опубликовано 30 изображений известных фотографов в Instagram, на каждом из которых показана история женщины-авантюриста, исследовательницы или фотографа. Помимо официальных профилей в Instagram, контентом поделились влиятельные лица.
Результатом стал оглушительный успех: фотографии собрали 3,5 миллиона лайков в первый же день и появилось более 1000 сообщений в Instagram от пользователей с профильным хэштегом. В конечном итоге кампания помогла охватить более 90 миллионов человек, укрепив репутацию бренда.
Онлайн/офлайн мероприятия
Количество онлайн-мероприятий, вебинаров и виртуальных встреч в 2020 году увеличилось из-за угрозы распространения COVID-19. По данным Content Marketing Institute, за год интерес к привычному формату встреч и собраний упал с 73 до 42%. А число проведенных с помощью интернета вебинаров и курсов выросло с 57 до 67%.
Однако цифровизация встреч и событий уже привела к появлению усталости от экрана. Поэтому офлайн формат вернулся, но в новом, гибридном формате. Он предполагает, что одна часть мероприятия будет проводиться с реальным присутствием людей, а другая — онлайн.
Среди популярных виртуальных платформ, которые подойдут сектору В2В, можно выделить:
- Сервис 6Connex, который в мае 2020 года стал площадкой для 52 000 мероприятий, а количество посещений увеличилось в 1000%
- Площадка TheVirtual.Show, которая была использована для проведения крупной конференции и еженедельных виртуальных саммитов.
- Платформа TheVirtual.Show, которую использовала Организация Объединенных Наций для проведения мероприятия международного значения — SDG ACTION ZONE.
